Der Kunde im Zentrum der Vertriebsstrategie

Aktualisiert: 1. Nov. 2021

„Ich habe doch alles gemacht… und die Kunden kommen trotzdem nicht“


Viele Golfanlagen haben einen wunderschönen Platz, gute Trainer, ein Restaurant mit gutem Angebot, eine Website, schalten Anzeigen, machen erste Schritte im Social Media Marketing…. Aber die Gäste bleiben trotzdem aus. Warum?

Adressieren Sie die richtigen Vertriebskanäle? Wen sprechen Sie an? Wie machen Sie Vertrieb?


In den meisten Fällen liegt es daran, dass nicht kundenzentriert Vertrieb gemacht wird.

Was heisst das genau?


Nehmen wir mal an Sie haben für sich definiert, Sie möchten im Jahr 10 Firmenevents ausrichten mit einem Golfkomplettpaket.

Sie können jetzt wahllos eine Gruppe von 500 Firmen Anschreiben, Durchtelefonieren und mit klassischer Werbung an das info@postfach Belästigen. Am Ende kommen Sie statistisch gesehen vielleicht sogar zu Ihrem Ziel. Aber mit definitiv hohem Aufwand und auch fraglich ob dieser im Verhältnis zum Ergebnis steht.


Oder Sie machen es sich leichter… mit kunden- oder auch zielgruppenzentriertem Vertrieb.

Was heisst das? Sie definieren ganz klar und scharf eine Zielgruppe. Eine Zielgruppe, die einen konkreten Mangel hat, den genau Sie mit Ihrem Angebot bedienen.

Kennen Sie genau die Menschen, die Sie als Gäste haben möchten. Wissen Sie um deren Bedürfnisse, Gewohnheiten und Egos. Recherchieren Sie dies im Web und auf sozialen Netzwerken oder befragen Sie genau solche Typen von Mensch in Ihrem eigenen Mitgliederumfeld. Definieren Sie ganz klar den Mehrwert Ihres Angebotes und sprechen Sie gezielt eine kleine ausgewählte Gruppe im Verhältnis zum ersten Vorgehen an. Lassen Sie sofort den einzelnen Lead los, wenn Sie merken, dass der gedachte Bedarf bzw. Mangel doch nicht vorliegt und gehen Sie zum Nächsten. Ich garantiere Ihnen, dass Sie bei 7-8 von 10 Leads erfolgreich sein werden mit einem verhältnismäßig geringen Aufwand und großem Erfolg im Vergleich zu erstem Vorgehen.


Warum? Weil wir in unserem emotionalen Teil des Gehirn Entscheidungen treffen. Der rationale Teil rechtfertigt diese nur im Nachhinein. Und wenn wir einen konkreten Bedarf oder Mangel haben, den wir durch eine Lösung beheben können, die sich uns auf dem Silbertablett bietet, dann nehmen wir diese mit hoher Wahrscheinlichkeit gerne.

Ein schönes Bild in diesem Zusammenhang zum Verdeutlichen ist der erfolgreiche passionierte Hobby-Fischer, der seinen Teich sehr genau kennt und genau weiß wo und zu welcher Zeit die Fische Anbeißen, deren Grundbedürfnis Hunger ist. Er würde nie auf die Idee kommen wie die Hochseefischer systematisch den gesamten Teich Kubikmeter für Kubikmeter abzusuchen. Die Zeit und die Energie will und hat er nicht. Und die haben Sie auch nicht.


Rückblickend auf viele erfolgreiche Vertriebsjahre liegt die große, simple Erkenntnis und Wahrheit für mich darin, dass wir Entscheidungen so gut wie gar nicht beeinflussen können, wenn keine Entscheidung ansteht. Die Kunst im Vertrieb liegt dahin dies zu Filtern und diese „Entscheidungswilligen“ zu ihrer Entscheidung zu begleiten und nicht mit Druck zu bearbeiten. Dann entstehen die Ergebnisse von ganz allein und leicht, weil sich die Menschen gut damit fühlen.


Und basierend auf diesem Wissen bauen Sie Ihre ganz individuelle Vertriebsstrategie auf.

Für mehr vertriebliche Erfolge und eine neue Generation von Golfern.